SUPERE EL NO

En Supere el no William Ury nos muestra los 5 principales obstáculos que nos podemos encontrar en una negociación: Nuestra reacción automática, las emociones hostiles de la otra parte, su posición contrariada, su descontento y su poder. Para vencer estos obstáculos, nos aconseja utilizar la estrategia de penetración. Consiste en dirigir la negociación hacia la resolución de problemas de forma cooperativa y conjunta. Para ello, en la mayoría de ocasiones tendremos que hacer justo lo opuesto a lo que haríamos de forma instintiva:

No reaccionar, subir al balcón: Si reaccionas de forma instintiva pueden ocurrir 3 cosas. Que contraataques y crees una situación aún más hostil. Que cedas, y pierdas aquello que deseabas conseguir. O que rompas relación definitiva con la otra parte. Ninguna de ellas nos interesa, por eso tendremos que subir al balcón (imaginario). Pensar con calma, analizar de forma objetiva y crear un clima amable de negociación

No discutir, ponerse en el lado del oponente: Evita discutir, haz justo lo contrario de lo que espera el oponente. Esto desarmará su emoción hostil y ayudará a que te escuche y te respete

No rechazar, replantear: Cuando la negociación no va en la dirección deseada, tendremos que cambiar el juego. Para reconducir el sentido de la negociación son clave el uso adecuado de las preguntas, replantear las tácticas utilizadas hasta el momento, reconocer su punto de vista y acceder hasta donde podamos

No presionar, tender un puente de oro: Cuando has superado las fases anteriores, todavía es posible que no quiera cerrar el acuerdo. Ahí es el momento de tender el puente de oro y ayudar al oponente a quedar bien ante las personas que tenga que rendir cuentas (jefes, votantes…) ¿Cómo? Incluyendo algo en la negociación que satisfaga parte de sus intereses y que nosotros estemos dispuestos a concederles

No atacar, utilizar el poder de educar: Aunque la propuesta sea atractiva, el oponente puede tener la mentalidad de que en una negociación uno gana y otro pierde (y no es así). En ese momento, es conveniente preguntarle y hacerle reflexionar sobre las consecuencias de no llegar a un acuerdo (sin que suene amenazante) y también sobre los beneficios que les aportará.