OBTENGA EL SI

Los autores del libro Obtenga el SÍ son los fundadores del método y la escuela de negociación de Harvard. En su opinión, las 2 filosofías clásicas de negociación (dura y blanda) tenían una serie de ineficiencias. Por ello, crearon su propio método llamado: Negociación basada en principios. Este modelo de negociación persigue 3 objetivos: Cerrar un acuerdo beneficioso para ambas partes, llevar a cabo un proceso de negociación eficiente (sin perder el tiempo) y fortalecer la relación entre ambas partes o al menos, no empeorarla. Para conseguirlo, se necesita prestar atención a 4 áreas:

Personas: Sabemos que la percepción de 2 personas ante un mismo hecho, puede ser diferente. Por ello, debemos ponernos en la situación de la otra parte, comunicarnos con claridad y demostrar en todo momento que tenemos la intención de cerrar un acuerdo beneficioso para ambas partes. Así evitaremos que se generen emociones negativas en la negociación

Intereses: Debemos centrarnos en los intereses que persigue la otra parte, y no en las posiciones que toman. Es decir, entender el por qué. Para ello es imprescindible investigar, hacer las preguntas adecuadas y escuchar con atención

Propuestas: Antes de entrar en la negociación, es conveniente reunirse con nuestro equipo y hacer una lluvia de ideas. De esta forma, obtendremos varias propuestas con las que ambas partes puedan beneficiarse

Criterios objetivos: Los autores de El arte de negociar recomiendan establecer criterios objetivos, justos y eficientes para ambas partes. Algunos ejemplos serían: precios de mercado, tasaciones o cualquier otra medida cuantitativa