LIBRO ROMPE LA BARRERA DEL NO

Hay dos puntos que nos han sorprendido de Rompe la barrera del NO. 1) Se opone a la idea de que los negociadores tengan que buscar que ambas partes ganen. Dice que eso es literalmente imposible. 2) No tienes que buscar que el oponente diga reiteradamente que si en la negociación. Él dice que hay 3 tipos de SI: el falso, el de confirmación y el de compromiso. Por muchas veces que te digan si de forma falsa o confirmatoria, no aumentarás las probabilidades de que digan el si final con compromiso. Él prefiere buscar los NO. Ahí es cuando empieza la negociación. Cuando sepas en qué puntos existe desacuerdo y busques los caminos para transformarlos en el SI definitivo.

Estos son los 9 principios que resumen el libro Rompe la barrera del no:

1) Haz que tu oponente se sienta cómodo y seguro

2) Sé empático con las emociones de la otra parte y házselo saber

3) Busca los puntos de desacuerdo. Busca los NO

4) Haz que la otra persona diga las 2 palabras mágicas: Es correcto. Así, generarás el entorno de negociación adecuado

5) Descubre los secretos que sabes que la otra persona se está guardando

6) Haz sentir que la otra persona tiene el control de la negociación, aunque realmente, lo tengas tú

7) Es más importante cómo lo dices, que qué dices

8) Averigua el estilo de negociación que utiliza tu oponente (Acomodador, Analista o Asertivo) y actúa en consecuencia

9) Investiga los cisnes negros. Es decir, esa información que ni siquiera sabes si existe o no, pero que puede ser clave en una negociación