INFLUENCIA
ROBERT CIALDINI

Tras más de 35 años de investigación en el campo de la persuasión, Robert Cialdini llegó a la conclusión de que, aunque existen miles de tácticas para influenciar a los demás y que hagan lo que tu deseas, la mayoría de tácticas se encasillan en 6 grandes categorías. Cada una de estas categorías se rige por un principio psicológico:

Reciprocidad: Este principio psicológico es una de las armas más poderosas para influir en los demás. Se basa en el hecho de que los seres humanos, cuando recibimos un favor, un regalo o una invitación, nos sentimos en la obligación de devolver algo de igual o mayor magnitud. Por eso cuando te ofrecen una muestra de producto, es más probable que acabes comprándolo.

Coherencia y compromiso: Tenemos la obligación moral de hacer aquello a lo que nos hemos comprometido. Seguro que en alguna ocasión has dicho lo siguiente: Ufff, no me apetece ir a este evento, pero no puedo cancelar… Le dije que iría. En Influencia Robert Cialdini te muestra las estrategias más recomendadas para forzar a aquellos que quieres persuadir, a que se comprometan a hacer lo que deseas

Conformidad social: Aunque no debería de ser así, tendemos a pensar que lo que hace la mayoría es lo correcto. Por eso en los restaurantes, a las primeras personas que llegan las sientan en las mesas que que están junto a las ventanas, para mostrar que “hay mucha gente” y de esta forma, tu asumirás que es un buen restaurante

Simpatía: Aquellas personas a las que “conocemos” y nos caen en simpatía tienen una gran capacidad de convicción sobre nosotros. Es una realidad, y hay muchas estrategias para generar simpatía: Ser atractivo, mostrar similitudes, ofrecer cumplidos sinceros, asociación positiva…

Autoridad: Desde nuestra infancia hemos sido educados para obedecer a la autoridad (padres, profesores…). Por eso si consigues mostrarte cómo una autoridad en un determinado campo, tu palabra irá a misa. Todos te obedecerán. ¿A quién harás caso para mejorar tu salud? ¿A un médico o a un mecánico?

Escasez: Cuanto más difícil es conseguir algo, más lo queremos. De ahí las ofertas con fecha limite, las plazas limitadas de acceso a una formación, el alto valor de los objetos coleccionables…