NEGOCIAR LO IMPOSIBLE

Para Deepak Malhotra hay 3 poderes vitales para negociar lo imposible y poder desenredar conflictos en los que nadie esta dispuesto a ceder (sin usar el dinero o la fuerza):

El poder de la formulación: Cuando en una negociación, sólo se puede decidir entre A o B y ninguna de las partes esta dispuesta a ceder, el acuerdo se estanca. Esta situación sólo se puede resolver si eres capaz de plantearla desde otra perspectiva. Una de las estrategias que más recomienda el autor es añadir un nuevo elemento a la negociación. Es decir, algo que estás dispuesto a ceder a la otra parte y que sabes que es de su interés o que le sirve para justificar (a su empresa, sus votantes, etc) que “ambos han ganado”.

El poder de la empatía: Al igual que ser generoso es el mayor acto de egoísmo (porque tú serás el más beneficiado, ya que te sentirás realmente bien de haber ayudado a los demás) la empatía es la mejor forma de conseguir tus objetivos en una negociación. Cuanto más te preocupes por las motivaciones, intereses y limitaciones de la otra parte, más opciones tendrás para ofrecerle y resolver la negociación. Además, actuar de buena fe y mostrar que pueden confiar en ti, te dará un punto extra para conseguir un acuerdo ventajoso.

El poder de procedimiento: Según el autor, antes de negociar los temas principales, ambas partes deberían llegar a un acuerdo de cómo va a ser el proceso de negociación. Parece extraño, pero negociar el proceso con eficacia reduce los errores y malentendidos, mejora la coordinación entre los diferentes canales de negociación y ayuda a conocer los plazos, escollos burocráticos, etc.