EL VENDEDOR DESAFIANTE

Tras encuestar a 6000 vendedores de todo el mundo sobre las actitudes, habilidades y modos de actuar que les hacían ser exitosos en el mundo de las ventas, llegaron a 3 conclusiones:

1) Existen 5 prototipos de vendedores: Trabajador esforzado, Forjador de relaciones, Lobo solitario, Solucionador de problemas y Vendedor desafiante

2) Los vendedores desafiantes conseguían resultados muy por encima del resto de vendedores y los Forjadores de relaciones eran los que peores resultados conseguían. (Esto no quiere decir que construir relaciones son sea muy importante en el mundo de las ventas)

3) Cuanto más compleja es la venta, más sobresalen los vendedores desafiantes por encima del resto de vendedores

Vale… pero, ¿Cuáles son las características del modelo del Vendedor Desafiante?

1) Enseñar: No se conforman con conocer a fondo los problemas y soluciones que quieren sus clientes. Este tipo de vendedores va más allá, les enseña a los clientes problemas que ni siquiera sabían que tenían y cómo pueden resolverlos con su ayuda

2) Adaptar: Tienen la habilidad de personalizar el mensaje en función del tipo de cliente, sus palabras son muy persuasivas e influyentes

3) Tomar el control: Se muestran firmes y tienen el proceso de venta siempre bajo control. No se “bajan los pantalones” ante los clientes