✔ Cómo conseguir más ventas, más ingresos y más clientes satisfechos a través de las preguntas adecuadas
✔ Cuáles son los 3 tipos de preguntas que existen y con qué objetivo utilizar cada uno
✔ Por qué generar muchos pequeños “SI” durante el proceso de venta afecta al “SI” final y cómo conseguirlo
✔ Los clientes compran por emoción, pero necesitan una razón lógica para justificar la compra ¿Cómo guiar la emoción y la justificación a través de las preguntas?
✔ Por qué el orden de las preguntas es muy importante y qué tipo de preguntas hacer en cada fase del proceso de venta
Es bien sabido que para vender, es más importante escuchar que hablar. Por 2 razones: Efecto emocional: a todos nos gusta que nos escuchen cuando hablamos. Demuestra que la otra persona se preocupa por nuestros intereses y eso genera confianza. Efecto fáctico: escuchar con atención nos da la información sobre la personalidad, intereses y miedos de nuestro cliente. Sabiendo esto sabremos qué ofrecerle y cómo ofrecérselo.
¿Entonces cuál es el papel del vendedor en un proceso de ventas? Guía. El vendedor es quién guía la conversación a través de las preguntas adecuadas, deja hablar y escucha atentamente para hacer la siguiente pregunta, acercando al cliente, paso a paso, hacia la compra.
Existen 3 grandes tipos de preguntas: Abiertas: para la fase inicial del proceso de venta. Generan confianza y aportan información general. Cerradas: se utilizan en una fase intermedia para concretar las características especificas que el cliente desea y así elegir el producto más adecuado para él. Alternativas: se utilizan en la fase final. Le das a elegir cuál prefiere, pero la opción de no comprar NO existe ¿Azul o verde? ¿Pequeño o grande?. Dentro de estos 3 grandes tipos hay infinidad de formas y estrategias a tener en cuenta a la hora de elegir la pregunta adecuada, y este es el mejor libro para descubrirlas
✔ Vendedores que quieran desarrollar la habilidad de elegir las preguntas adecuadas en el momento adecuado para potenciar sus ventas
✔ Vendedores que quieran descubrir cómo las preguntas pueden ayudarle a ser “quien manda” en la conversación, aunque su participación sea menor que la de su cliente
✔ Vendedores charlatanes que estén dispuestos a reconfigurar su forma de trabajar
✔ Cualquier emprendedor o vendedor que quiera aumentar la satisfacción de sus clientes. Obteniendo mejor información, podrás atenderles y ayudarles más y mejor
✔ Si buscas un libro con múltiples estrategias de ventas, los libros de abajo te serán de más ayuda
